液化天然气供应充足 各路电商集结圈地

“互联网+”的商业模式逐渐渗进细分行业。

　　液化天然气（LNG）由于市场供应充足，下游需求不旺，也成为“互联网+”电商的热点领域。各路资金已经成立各有特点的LNG电商平台，希望借助电商快速圈地，促进多买多卖。

　　目前的LNG电商，主要是基于互联网的电子交易平台。国家级LNG交易平台包括上海石油天然气交易中心，被赋予形成LNG和天然气价格价格发现的重任。宁波大宗商品交易所也介入了电子交易。对LNG期货有打算的还有上海国际能源交易中心。

　　此外活跃的还有一众投资机构推动的LNG电商平台，如气头网、麦安集、液市网、好气网、淘气网等，这些新兴的网络LNG交易平台或由LNG相关设备商支持，或有贸易商背景，或者在行业类资源深厚。极少数出身于互联网，想在LNG交易领域复制互联网的玩法，靠补贴或烧钱撬动市场，然后靠金融等方式变现。

　　不过LNG作为大宗商品，与普通商品存在差异，在储存、运输、交易上都有一些难度。LNG电商怎么克服客观存在的障碍，如何在固有的领域实现电商突破？电商的商业模式如何设计，带着这些问题，《第一财经日报》记者近期专访了气头网总裁王伟。

　　王伟对记者称，他对电商的未来还是非常乐观，但具体的商业模式因公司而异，最好能结合贸易、软件和网络交易平台，确保商业模式摸索可以持续。

　　电商要解决行业痛点

　　第一财经日报：LNG电商从官方到民间，涌现出不少公司。电商处理大宗商品LNG面临哪些障碍？怎么应对大宗商品的特殊之处？

　　王伟：LNG作为大宗商品，在推进电商平台建设中的障碍就是这个行业的痛点。

　　LNG在内的整个天然气行业都存在两个不足之处。首先是信息化水平低，虽然主要的大公司每年在信息化方面投入巨资，但主要服务内部行政功能，并没有很好地整合和嵌入业务流程。其次是大宗商品针对是工业用户，不直接对接消费者，靠贴钱或网络营销难以带来行业实质性变化。

　　我们针对已有的行业现状发现了4个痛点。一是在治理空气污染背景下扩大清洁能源消费的现实需要；二是价格发现功能，LNG交易链条客户忠诚度基本为零，价格敏感度很高，需要发现LNG的公允价格；三是天然气始终要保障供应，供应不能有丝毫间歇，电商也要考虑这一问题；最后，与所有电商平台一样，平台积累的大数据可以转化为供应链金融服务、储物流服务、仓储服务，更方便交易。

　　LNG电商平台或者服务性企业切入其中的一个或多个，真正做好，就能实现交易平台的价值。电商平台应该以服务带动交易，争取起到LNG交易润滑剂作用。气头网网初期没有想要淘汰所有中间环节，强调在交易中的服务角色，但同时对所有产业链相关者开放，上游、终端消费者、贸易商，都可以到平台发现价值。随着线上交易规模的扩大，贸易商可能会被替代，但这是自然的过程，我们不会刻意干预。

　　日报：LNG电商标榜物联网、车联网、司机之家等概念，气头网也称要构筑产业物联网，LNG产业物联网包含什么内容？

　　王伟：确实，市面上各家LNG电商都有物联网概念。气头网有自己的特点，主要围绕LNG交易往上下游自然延伸。

　　气头网的切入点之一是企业信息化系统。我们的软件在企业信息化系统（ERP）中开发新的功能，上游客户通过软件可以接入交易及客户管理。客户允许的话，在公共网络平台上还可以看到交易和客户数据，适用于上中下游客户。

　　我们可以只做软件业务，也可以在客户允许之后将数据传到公用平台。通过公用数据，可以看到交易量、销售量、采购量等等指标，反过来服务于平台。

　　盈利方式未来很多元

　　日报：公司的盈利模式考虑过吗？未来我们的盈利模式怎么计划？

　　王伟：电商平台的模式很多，气头网不是烧钱的平台。我们一开始以寄售、代售的模式发展，上游的液化工厂、贸易商都可以发布供应信息，供需双方在平台上对接。平台利用技术匹配供需和物流，平台抽取佣金，用户还可以自主选择提供的金融服务，比如可以给可靠的下游用户一定规模的预付款授信。

　　气头网还会结合线上线下业务，线下LNG贸易业务我们也会涉及。自营LNG贸易我们会做进口业务，补充交易平台的气源，并保证利润率。上下游资源整合后，达到一定交易规模可以打包相同类别的客户向上游谈价格，目前上游LNG相对过剩，可以通过打包承销的方式对终端消费者形成有吸引力的产品。

　　自营贸易一直是我们业务中争取的一块，我希望未来自营占到平台10%，寄售占90%。气头网一直在拓展海外进口LNG自营业务，赚取承销利润分成，进口LNG自营业务利润率较高，可在初期就形成平台的利润点。

　　逐渐地，我们对更多向上游渗透，做通产业链，之后达到可以做LNG承销，下游的渠道也在掌握中。自营板块完善后，才能谈到金融，包括供应链金融、物流、仓储都可以做。

　　穿插金融、物流、仓储中间的是软件带来的用户粘性。基于此，交易平台不收会费、年费和其它费用。金融服务我们考虑的不是做主服务商，而是引入不同的金融机构，匹配平台用户。

　　日报：对于未来经营情况，你乐观吗？

　　王伟：气头网平台，如果顺利的话，保守估计短期内将实现40亿元人民币的经营流水。气头网和贸易公司是互利共生的关系，中小型贸易公司到后期可能逐渐被排斥，但大贸易公司始终是争取的对象。

　　气头网不是简单对接供需，也不是交易撮合平台。首要的是在行业内普及信息化，更接受电商理念。物流板块，因为LNG运输车辆具有特殊性，在液化工厂和接收站都需要专门认证，也在我们的业务范围内。我们气头网二期平台已经嵌入物流板块，在未来的运营中将更好地发挥其智能匹配与在途管理的功能，提高交易效率，未来我们会利用专业优势，组织车队，提供物流服务。

　　然后实现自营LNG贸易、软件、交易平台，以及未来金融服务、物流多点的利润支撑。

　　作者：张旭东来源一财网)

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